“As técnicas de vendas tradicionais já não acompanham a velocidade das mudanças no comportamento das pessoas. Segundo a neurociência, o processo comercial moderno exige um olhar mais humano, focado no indivíduo e em suas emoções, e não apenas no produto ou serviço oferecido. Criar conexão emocional, confiança e gerar memórias positivas no cliente passou a ser essencial para que a empresa se torne referência na mente do consumidor no momento da decisão de compra.”
Com esse conceito, o especialista em neurovendas Fernando Di Chiara abriu a programação vespertina do segundo dia da 3ª Convenção de Executivos do Sistema Faciap, realizada entre os dias 25 e 27 de maio, na sede do Sebrae Paraná, em Curitiba.
Durante a palestra, Fernando apresentou uma nova abordagem sobre o comportamento do consumidor e as estratégias de relacionamento voltadas ao fortalecimento das vendas. Ele trouxe conceitos ligados à tomada de decisão, percepção de valor e comunicação estratégica, mostrando como emoções, confiança e conexão humana impactam diretamente os resultados comerciais.
Segundo o palestrante, vender deixou de ser apenas apresentar produtos ou serviços. Hoje, o diferencial está na capacidade de criar vínculos genuínos com o cliente, entendendo suas necessidades, inseguranças e expectativas.
Desafios da ACEs
Ao abordar o universo das associações comerciais, Fernando destacou que é fundamental compreender a realidade enfrentada pelos empresários. Em um cenário marcado por instabilidade econômica, concorrência crescente e constantes mudanças de mercado, muitos empresários vivem sob uma sensação permanente de pressão e incerteza.
Para ele, essa percepção influencia diretamente a forma como o empresário toma decisões e se relaciona com produtos, serviços e entidades representativas. “O grande desafio das associações é entender as dores do empresário e transformar isso em soluções que façam sentido para ele”, afirmou.
Outro ponto destacado foi o erro do imediatismo nos processos de venda e relacionamento. Segundo Fernando Di Chiara, muitas pessoas acreditam que vender é um processo rápido, quando, na verdade, a construção da confiança exige tempo, constância e relacionamento. “Sem relacionamento, não existe confiança. E sem confiança, não existe venda sustentável”, reforçou.
O especialista explicou que o ser humano é naturalmente desconfiado, especialmente diante do excesso de informações e ofertas disponíveis atualmente. Por isso, a comunicação precisa ir além do discurso comercial e gerar identificação verdadeira com o cliente.
Confiança e conexão
Com base em estudos da neurociência, Fernando destacou que emoções, memórias e experiências positivas têm papel decisivo na construção da confiança e na tomada de decisão do consumidor.
Mais do que vender produtos, empresas e associações precisam criar experiências que despertem segurança, proximidade e relevância. Segundo ele, marcas que conseguem construir essa conexão emocional tornam-se referência automática na memória do cliente no momento da compra.
A palestra reforçou que, em um mercado cada vez mais competitivo, relacionamento, confiança e experiência do cliente deixaram de ser diferenciais e passaram a ser elementos essenciais para o crescimento sustentável das organizações.